Sustentabilidade e Diferenciação, o que muda na Venda

Resumo ::

É possível crescer e progredir se usando do serviço de tamanho adequado as necessidades, focando no seu uso, para obter sustentabilidade no negócio de sua loja/empresa, apostando em diferenciação dos serviços e produtos oferecidos, mas até onde isso requer que você mude a sua forma de vender?!

Esse é, sem dúvida, um item que gera aquele termo mitológico da CRISE comercial. No geral, as empresas estão acostumadas com sua infra-estrutura inicial, e a medida que crescem permanece o fundamento de controle inicial com mínimas alterações, o que desequilibra a empresa com o tempo, levando-a ao fracasso. Será que não está na hora de mudar alguma coisa EXTRA?!

Sustentabilidade ::

Mais que apenas a sustentabilidade econômica, muitos se descuidam da sustentabilidade do quadro de funcionários, manchando a empresa com um ciclo sem fim de entra e sai de gente trabalhando. Sustentabilidade aqui se refere a tudo que a empresa precisa manter para estar em condições de executar suas funções sem interrupções. Muitos proprietários que observamos estão preparados para a sua atual estrutura, mas perderam o tino comercial de crescimento. Acomodados com a situação, talvez, lhes seria mais interessante e proveitoso se assumissem as suas intenções de manter a sua estrutura (o que não é crime, se lhes fazem felizes) do que reclamar de uma suposta CRISE o tempo todo.

Há mercado para pequenas empresas. Vários segmentos de maiores, especialmente fabricantes, estão dispondo desse tipo de Programa de Integração para aumentar suas vendas por intermédio de pequenas lojas, aos milhares, em todos os lugares. Ser pequeno, no caso, pode até ser vantajoso.

Mas, para tanto, uma empresa precisa estar em harmonia e projetada, com um plano de ação traçado para chegar ao seu objetivo. É nesse ponto, de organizar e se planejar que a sustentabilidade precisa estar funcional, com funcionários certos e adequados, com metas de crescimento, venda, investimento em propaganda.

Ser pequeno, entretanto, não significa nem de longe estar parado!!

Isso ocorre com essas lojas em CRISE permanente, esperando sentadas soluções dos céus para crescerem. Cabe aos donos terem noção que depende do seu esforço superar os problemas em vez de reclamarem do Governo, do mercado, da concorrência… por pior que pareça, recaí sobre si a responsabilidade. Com SUSTENTABILIDADE, traduzida como CONTROLE, você terá mais tempo para pensar sobre os outros pontos para crescer, mas não ficando sedentário do controle, isso deve ser visto como algo dinâmico, que requer pequenos reparos todos os dias para que se mantenha o maior aproveitamento possível!

Aos que não possuem controle REAL de suas lojas, comece AGORA, ler nossos Fatos Cotidianos é justamente o que nós pensamos sobre a nossa sustentabilidade, visando legar aos nossos clientes não apenas as nossas vantagens, mas nossa visão de como o crescimento deve ser, saudável e progressivo, puxando sobre si a responsabilidade do seu negócio.

Em busca de sustentabilidade, comece verificando quanto tempo sua loja permanece sem clientes, o que eles tem de atrativo nela, o que você oferece como adicional para que o cliente volte, o que o cliente espera do seu serviço/produto, o que você pode fazer para incrementar isso e suas vendas. Anote!

De posse disso?! Quanto e Onde investir, como gerenciar seus vendedores, está quase pronto, o que você precisa agora é…

Diferenciação ::

Com controle sobre sua infra-estrutura, esse Raio-X precisa de uma diferenciação, a frase que ilustra aqueles empresários que sabem tudo sobre si, mas não avançam é o clássico:

Conhecimento sem aplicação, é não saber!!

Explore seu potencial, dá para ir muito além do que se está, a questão é ir até o extremo limite de onde as coisas que não estão ao seu controle sejam enfrentadas, a maioria não está nem perto disso e crê que já superou os limites.

A pergunta que todos fazem é: "COMO OBTER DIFERENCIAÇÃO?".

Bom, se você chegou aqui, é hora de ir até a frente de sua loja e pensar como um cliente, ele veria o produto?! Não? Arrume a sua fachada de forma a ser visível, entulhar também não é solução, um conceito clássico é inserir uma LISTA na parede, é uma boa idéia, mas coloque em termos dos mais simples possíveis, prefira português quando possível, ninguém quer aulas, querem produtos.

Dentro da sua loja, há uma distribuição lógica dos produtos?! Se entende por isso como colocar apenas 2 ou 3 itens de cada um que você tem a venda visível aos olhos e ocultar todos os demais, de modo a tornar o ambiente limpo e facilitar a forma de pensar do seu cliente, você poderá surpreendê-lo com MAIS opções apenas do que ele tiver interesse. Ele poderá ver um de cada a distância e assim pode se lembrar de alguma coisa extra. Apresentar 2 opções ao invés de 1 aumenta as chances de venda em 60%. Não pense em encher de opções, opte por apenas algumas para permitir que uma pessoa sem tempo veja por alto tudo que você oferece.

Entrou um cliente na sua loja, qual o procedimento está sendo empregado como padrão?! Pode parecer engraçado, mas aqui em Bento Gonçalves (RS) é comum entrar numa loja e ser recepcionado por um sonoro "O que você quer?", áspero assim, sem sorrisos nem bom dia. O melhor a fazer é dar uns 15~20 segundos para a pessoa olhar os produtos e então intervir de forma receptiva.

Realizou uma venda, como está a educação dos seus funcionários?! Muitas vezes o já decorado "obrigado", bom, falta de convicção nessa hora é pior que ficar quieto. Clientes mais bravos ou num mal dia podem ser inconvenientes, mas um atendente desmotivado acaba com o dia de quem está de bem consigo mesmo. Não exagerar, mas não ficar no vácuo/ausência, um sorriso (não risada) e "volte sempre" são suficientes.

Tomado o controle desses pormenores (e há muitos outros), vamos ao ponto onde nós entramos. Qual o foco do seu cliente e o que você pode dar a ele para lembrar de você?! Não há investimento sem gasto, entregar um papel xerocado dependendo pode ser pior que não dar nada!

Como disse Lincoln: "Melhor ficar quieto e deixar a dúvida do que falar e dar a certeza".

Estudo de caso ::

Um conhecido nosso nos pediu orçamento de folder, embora essa não seja bem nossa área raramente deixamos o cliente sem uma solução. Seu negócio de fim de semana envolvia alimentos congelados e por estar começando, queria um material que chamasse a atenção, que pudesse dar curiosidade a quem visse e o motivasse a comprar.

Por ser COMIDA, lhe sugerimos a baixo custo um folheto A6 impresso a laser PB, com folhas coloridas, a preço pouco maior que Xerox, aproveitando que nesse equipamento poderíamos aproveitar e em vez de um folheto PB puro de texto, com falhas e manchas como ocorre com os Xerox comuns, um em laser que permite tons de cinza e IMAGENS com boa relação de qualidade, além de um layout melhorado, novo, e anexo a este um pequeno magneto 5x3cm fotográfico que era nossa promoção do mês. Nossa lógica, o possível cliente recebe o folheto, destaca o magneto, coloca na geladeira, posteriormente descartará o folheto, mas o magneto a pessoa veria no momento certo, quando estava com fome, reforçando a praticidade do produto..

Eis que ele nos disse que não era o que ele queria, ele preferia apenas um folheto colorido, impresso a cores, para média~grande quantidade de modo que pudesse cobrir o bairro com material, o qual havia distribuido 4000 folhetos A5 xerocados e somente agora estava começando a ter algum retorno.

"…ainda existe gente que pensa que quantidade supera qualidade."

Para tanto, o investimento ($$$) do nosso folheto+magneto estaria fora do alcance (?) dele para 1000 unidades, questionei o que ele usava até o momento, ao que obtive a resposta acima dos folhetos xerocados. Sinceramente por um segundo avaliei a situação e lhe recomendei, então, para manter baixo custo e quantidade, a segurar o seu folheto em xerox ou então puxasse diretamente um OffSet com um concorrente nosso, visto que inconscientemente ele não desejava obter um produto aperfeiçoado, mas sim tentar obter um produto melhor pelo preço do seu inferior atual ou o mais próximo disso. É como querer comprar um carro de luxo e pagar por o valor de uma moto usada.

Pensei comigo mesmo "Sinto muito, sua forma de promover seu produto está obsoleta", isso por que entulhar a caixa das pessoas com papel xerocado é algo ultrapassado, que não gera expectativa em praticamente ninguém, mas ainda existe gente que pensa que quantidade supera qualidade.

É um direito dele a escolha, naturalmente, mas creio que a minha idéia lhe seria de maior valia que simplesmente atacar as pessoas por alguns segundos. O modelo oferecido por sinal não era o tradicional pacote com 1000 unidades IGUAIS como fatalmente ocorre com meus concorrentes, mas sim uma opção de até 300 unidades podendo mudar a arte a cada entrega, tornando o fator curiosidade ampliado e permitindo uma maior cobertura dos produtos ofertados. O magneto, ainda, poderia servir de item chave, ao ser anexado à ele alguma vantagem, como um bônus ou desconto, incentivando quem o ganhasse a comprar o produto.

Conclusão ::

O que estava em jogo não era a simples venda, era o NOME da empresa, o que teria um impacto mais forte sobre o cliente a respeito de um negócio que não tem renome ainda?! Quantas empresas do MESMO segmento oferecem isto e quantas apelam para cópias de Xerox. Por aqui, até super-mercado manda listas de produtos ofertados assim… e a diferenciação é NULA, é mais fácil ir numa grande rede e ver um cartaz colorido com miniaturas dos produtos colado num vidro e comprar que me deslocar até o menor por causa de um folheto copiado falhado puro texto. Pior, como escolher entre os tantos que se recebe toda semana?! Por outro lado, só recebi magneto de distribuidora de gás e água mineral…

Infelizmente, esses outros proprietários todos NÃO estão se dando conta disto. Não revisam seu processo de vendas, esquecem de atualizar isto, esquecem de avaliar novas oportunidades de promoção do seu produto/serviço e sem a devida diferenciação, lhes sobra brigar uns contra os outros sem retorno adicional. A Era dos panfletos acabou, morreu junto com os carros de som, mas ainda tem donos de estabelecimentos que não se dão por conta disto. Revise, sempre. Ouça idéias, adicione elas ao seu produto. Ou então reclame que as coisas estão difíceis e continue fazendo tudo como sempre fez.

No fim, cabe a você escolher.

Texto publicado nos “Fatos cotidianos” em 07/05/2007.